CASE 07 解説

売上3割の大口客が「2割引にしろ」

問題

あなたは年商12億円の部品メーカーの営業担当。売上の3割を、ある1社の大口取引先が占めている。

その取引先の購買部長から「来期の契約から単価を2割下げてほしい。難しければ、調達先の見直しも考える」と告げられた。

上司は「あの客は失えない。だがうちの営業利益率は8%しかない」と頭を抱えている。

Q1. あなたなら、まずどうする？

ここで、新しい事実が判明した。

取引先の購買部門は、すでに競合2社から相見積もりを取っていたことがわかった。

ただし他社の最安値でも、値引き幅は現行価格の12%相当。「2割」には届いていない。

Q2. この事実を踏まえて、あなたならどうする？

この問題に「正解の選択肢」はありません。評価されるのは、値引きに応じたか断ったかではなく、その結論に至るまでに何を確かめたかです。

第一に、論点の再定義。表面の問いは「2割引を受けるか」ですが、本当の論点は「この取引の交渉力はどちらにあるか」です。部品の調達先変更には品質認定やラインテストの費用がかかり、切り替えの痛みは相手側にもあります。値札だけを見ると、交渉は始まる前に終わっています。

第二に、前提の確認。「2割」という数字の出所です。他社の最安見積もりは12%引き。つまり「2割」は事実ではなく、交渉の起点として置かれた数字である可能性が高い。相見積もりの存在で脅しが本物とわかる一方、額面のまま受ける理由は消えました。前後で判断が変わった人は、この感覚をすでに持っています。

第三に、打ち手の非対称性。「単価だけを下げる」と「数量保証・複数年契約・仕様変更による原価低減と交換で下げる」は、同じ値下げ幅でも意味がまったく違います。前者は次回も同じ要求を招き、後者は値下げの見返りに将来の売上と交渉構造を固定できます。価格の一軸でしか考えない回答は、設計の余地を捨てています。

第四に、撤退条件と構造対応。限界利益が消えるラインを交渉前に決めておき、そこを割る条件なら降りる。そしてこの件の根っこは値引きではなく「1社に売上の3割を依存している構造」です。今回の着地がどうであれ、顧客分散の時計は今日から回し始める必要があります。

トイカミ様の視点

相手の「2割」は要求ではなく、測定器だ。こちらがどこで折れるかを測っている。値札を見る前に、切り替えの痛みが相手側にいくらあるかを見ろ。交渉力は、そこにしか宿らない。

額面通り受ける

「2割」という数字を検証せずに社内調整を始める回答。要求額は交渉の起点であって、事実ではありません。

価格しか見ない

単価の攻防だけで考える回答。数量・契約期間・仕様など価格以外の交換材料を出せると、設計の幅が一気に広がります。

大口を人質にする

「失えないから飲む」で思考を止める回答。失注時の実損と相手側の切り替えコストを数字で見るまで、怖さは測れません。

クイズではQ1×Q2の回答の組合せから、判断の癖を3タイプ（軍師タイプ・城主タイプ・先鋒タイプ）に整理して返しています。優劣ではなく「どこから考え始めるか」の違いです。

出題・解説監修：MIT Sloan School of Management MBA修了（経営戦略・マーケティング）。ケース問題・解説は、MBA課程のケースメソッドの型に基づいて監修しています。